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● 韋敏：專注于高端植物營養(yǎng)領(lǐng)域
2014-02-20 10:23:31 | 作者：劉緒磊 | 來源：《農(nóng)資導(dǎo)報》 | 點(diǎn)擊：
Harworld的創(chuàng)意源于英文harvest(豐收)和world(世界)，寓意為“漢和帶給你豐收世界”。這是上海漢和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司的logo，同時也是其永遠(yuǎn)不變的目標(biāo)。近幾年，農(nóng)資行業(yè)風(fēng)起云涌，上海漢和如同一匹黑馬殺出重圍，不斷擴(kuò)大市場份額，業(yè)績增長速度令人驚嘆。
近日，記者帶著些許好奇，采訪了該公司副總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)韋敏。
《農(nóng)資導(dǎo)報》：起步之初，上海漢和是如何規(guī)劃自己發(fā)展目標(biāo)的?這些年又如何去實(shí)踐和達(dá)成自己的目標(biāo)?
韋敏：這幾年，中國農(nóng)資環(huán)境變化很大，競爭越來越激烈，上海漢和的高速發(fā)展，主要得益于戰(zhàn)略的前瞻性及專業(yè)精純的經(jīng)營哲學(xué)觀。很多人都明白“選擇大于努力”的意義，農(nóng)資行業(yè)更是如此。戰(zhàn)略方向一旦選擇錯了，往往錯過的就是一個時代，萬劫不復(fù)。很多時候，我們已經(jīng)看到未來5到10年甚至20年的行業(yè)發(fā)展趨勢，可是面對短期內(nèi)可能出現(xiàn)的陣痛和短期利益的誘惑，我們卻動搖了選擇正確道路的決心。上海漢和成立伊始，也犯過此類的“錯誤”，走過“彎路”，但是最終我們還是抵制了很多誘惑，學(xué)會了“有所為有所不為”，一心專注于高端植物營養(yǎng)領(lǐng)域，優(yōu)先做強(qiáng)，因勢謀大。上海漢和的發(fā)展從最初的代理國外品牌到全面實(shí)施全球資源采購，大幅投入科研資金開展技術(shù)創(chuàng)新，創(chuàng)立自主高端品牌和推廣戰(zhàn)略，走過了一條清晰而快速發(fā)展之路。可以說，上海漢和為國內(nèi)高端植物營養(yǎng)品牌的健康發(fā)展樹立了一面旗幟。
《農(nóng)資導(dǎo)報》：據(jù)了解，上海漢和在成立之初就有著明確的營銷定位——高端植物營養(yǎng)。圍繞這一市場定位，你們做了哪些工作?
韋敏：企業(yè)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略是一個龐大的系統(tǒng)工程，需要企業(yè)綜合實(shí)力的全面匹配和管理經(jīng)驗(yàn)的沉淀，而不是僅僅停留于一種想法、一種理念或是一種炒作，更不能一蹴而就追求短期利益。在高端植物營養(yǎng)品牌建設(shè)方面，上海漢和主要通過以下幾個方面來提升品牌競爭力，樹立自身優(yōu)勢。
第一，產(chǎn)品的高端化定位。這里所謂的高端并非對產(chǎn)品價格、包裝進(jìn)行簡單的外在修飾，而是基于產(chǎn)品品質(zhì)的高端化和產(chǎn)品功能價值的高端化。多年來，我們致力于構(gòu)建和打造了成熟的全球優(yōu)質(zhì)原料統(tǒng)一采購系統(tǒng)及高新技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)能力，確保我們的每一款產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、高效、品質(zhì)如一。這是我們保持市場生命力的重要基礎(chǔ)。
第二，人才需求的高端定位。市場的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，企業(yè)要持續(xù)健康發(fā)展，就必須要注重關(guān)鍵崗位的人才匹配。多年來，上海漢和在人才引入機(jī)制方面敢于突破行業(yè)圈的束縛，匯聚了企業(yè)管理、市場營銷、農(nóng)業(yè)技術(shù)、物流配送、財務(wù)管理、國際采購等各領(lǐng)域的精英人才，培養(yǎng)出一種高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)文化和高效率的做事方法。
第三，技術(shù)研發(fā)的高端定位。在高端產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域，上海漢和始終確保在技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域的領(lǐng)先投入，先后投入超過1500萬元建立了先進(jìn)的產(chǎn)品研發(fā)及農(nóng)業(yè)技術(shù)研究實(shí)驗(yàn)中心大樓，不斷吸收引進(jìn)高精尖專業(yè)研發(fā)人才，與國內(nèi)外知名農(nóng)化科研機(jī)構(gòu)建立重要技術(shù)合作關(guān)系。憑借領(lǐng)先科研優(yōu)勢，上海漢和在以“美加倍”為核心的植物營養(yǎng)多元增效助劑配方的研發(fā)及“二位一體”生態(tài)用肥套餐技術(shù)研究領(lǐng)域，已獲得巨大突破，大量核心技術(shù)和核心成果已在全系產(chǎn)品中廣泛采用。上海漢和在新產(chǎn)品和新技術(shù)研發(fā)上特別注重儲備與積累，而且更多地著眼于未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的方向，核心產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)具有5年以上的領(lǐng)先優(yōu)勢。
第四，生產(chǎn)硬件的高端定位。上海漢和正逐年加大對生產(chǎn)設(shè)備的改造和升級，這里包括我們與國內(nèi)外權(quán)威農(nóng)業(yè)科研院校機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)合作，2013年在廣西南寧國際高新技術(shù)開發(fā)區(qū)建成的年產(chǎn)量達(dá)10萬噸級，目前國內(nèi)產(chǎn)量最大、技術(shù)含量最高、具有國際領(lǐng)先水平的全自動化液體肥生產(chǎn)線及粉劑水溶肥生產(chǎn)線。這兩條生產(chǎn)線總投資預(yù)計(jì)1億元，一期工程投資超過3500萬元，能滿足幾乎所有高端水溶肥料(大量元型、中微量元素型、腐植酸型、氨基酸型、甲殼素型、海藻酸型、糖醇類、其他功能型)生產(chǎn)要求，并被多家知名農(nóng)業(yè)院校權(quán)威專家寫入教案進(jìn)行科研教學(xué)。
第五，服務(wù)的高端化定位。服務(wù)水平代表著企業(yè)應(yīng)對市場競爭的一種軟實(shí)力，我們的目標(biāo)是在農(nóng)資行業(yè)打造一支在營銷策劃、農(nóng)技推廣、管理輸出方面具備專業(yè)化、富有效率的綜合服務(wù)團(tuán)隊(duì)，因地制宜，精細(xì)化服務(wù)于我們的核心客戶。在上海漢和看來，服務(wù)也是一種品牌。我們欣喜地看到，過去的一年，上海漢和圍繞“藍(lán)海戰(zhàn)略”這個中心，集合優(yōu)勢資源，在云南、廣西、廣東、陜西、山西、新疆、海南等核心作物區(qū)大力實(shí)施“核心客戶戰(zhàn)略”，開展“營銷模式創(chuàng)新”， 大力推廣“二位一體”生態(tài)用肥套餐新理念、新技術(shù)，打造“核心作物示范區(qū)”，提供“管理資源輸出”, 幫助客戶提升經(jīng)營能力與管理水平，提升銷售業(yè)績及品牌競爭力，幫助廣大種植戶實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)增收。
僅2013年，上海漢和服務(wù)團(tuán)隊(duì)僅在陜西、山西葡萄和蘋果區(qū)與經(jīng)銷商共同策劃和推動的各類品牌推廣活動、農(nóng)民技術(shù)培訓(xùn)就有幾百場，田間試驗(yàn)示范超過千例。我們不僅僅賣產(chǎn)品，還要幫助種植戶如何正確使用產(chǎn)品，并解決生產(chǎn)中的種種問題，為種植戶提供全面營養(yǎng)解決方案，提高產(chǎn)量、改善品質(zhì)。我們把服務(wù)作為一種品牌去經(jīng)營，我們收獲的不僅是業(yè)績的提升，更多的是口碑與贊譽(yù)。
《農(nóng)資導(dǎo)報》：未來，上海漢和將在市場推廣方面采取哪些相應(yīng)的措施?
韋敏：對于農(nóng)資行業(yè)來說，市場推廣其實(shí)是沒有絕招的，更沒有捷徑可走。我認(rèn)為，植物營養(yǎng)根本上歸屬理性消費(fèi)，種植戶最終認(rèn)可的是卓越的產(chǎn)品品質(zhì)、便捷周到的服務(wù)，以及領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)所帶來的超越期待的價值和一流的效果體驗(yàn)。
未來，上海漢和將在市場推廣方面著重采取以下措施：一是狠抓渠道建設(shè)，圍繞“核心經(jīng)銷商、核心零售商、核心種植戶、核心關(guān)系戶”等建立靶向型的產(chǎn)品渠道和服務(wù)下沉模式。二是狠抓農(nóng)技推廣，打造以穿透作物為導(dǎo)向的專業(yè)化農(nóng)技推廣隊(duì)伍，大面積、高頻次地開展試驗(yàn)示范及產(chǎn)品效果觀摩會。三是建立完善的用戶數(shù)據(jù)庫，利用信息平臺為用戶提供專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)及導(dǎo)購指引服務(wù)。四是引入“體驗(yàn)營銷”新模式，利用靶向渠道針對目標(biāo)種植戶大力度開展產(chǎn)品效果體驗(yàn)活動。五是全面推廣上海漢和“二位一體”生態(tài)用肥理念和套餐技術(shù)，打造國內(nèi)生態(tài)用肥理念和套餐技術(shù)品牌。
其中，“二位一體”又稱“二位一體生態(tài)用肥套餐技術(shù)”或“二位一體優(yōu)產(chǎn)防控技術(shù)”，是由上海漢和科研團(tuán)隊(duì)經(jīng)過多年研究并結(jié)合大量農(nóng)作物田間試驗(yàn)效果提出的一種先進(jìn)生態(tài)用肥理念和病害防控技術(shù)的統(tǒng)稱。這一技術(shù)目前在廣東柑橘黃化、山西蘋果小葉癥及全國各地經(jīng)濟(jì)作物病害防控中取得了良好的效果。素
做一家有信仰的企業(yè)
采訪手記 一家專注于高端植物營養(yǎng)的企業(yè)，研發(fā)能力強(qiáng)、業(yè)績增長速度快、營銷服務(wù)體系健全、極富競爭力，已成為它的顯著標(biāo)簽。它就是一家成立于2007年的朝陽企業(yè)——上海漢和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司。
該公司副總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)韋敏告訴記者，漢和是一家有信仰的企業(yè)，也是一家有良心的企業(yè)。未來10年，漢和的目標(biāo)是在高端植物營養(yǎng)領(lǐng)域立志成為一家客戶價值、員工價值、社會價值、科技含量和營業(yè)額全球第一的企業(yè)。這既是企業(yè)未來發(fā)展的愿景，更是一種堅(jiān)定的信仰。
上海漢和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司副總經(jīng)理韋敏
